マーケと営業の間
MQLは増えたのに商談が増えないとき、最初に確認したい5つのこと
広告やコンテンツの改善によってMQLが増えても、商談数が同じように伸びるとは限りません。このとき、さらにリードを増やす前に確認したいのが、MQLから商談までの流れです。
原因はマーケティング施策だけではなく、定義、データ、対応速度、優先順位、フィードバックのどこかにあるかもしれません。まずは次の5点を、同じ期間・同じ対象で確認します。
1. MQLの定義は、いまの顧客像と合っているか
資料をダウンロードした、一定のスコアを超えた、といった行動だけでMQLを判定すると、検討度の低いリードも増えます。企業属性、役割、課題、行動の組み合わせを確認し、営業が追う価値のある状態を両者で言葉にします。
2. チャネル別に商談化まで見ているか
CPAやMQL単価だけでは、チャネルの価値を判断できません。自然検索、広告、比較サイト、テレマーケティングなど、流入元ごとにSQL化率や商談化率を並べると、獲得量は少なくても商談への貢献が大きい施策が見つかることがあります。
3. 初回対応までの時間と回数は揃っているか
同じ質のリードでも、初回対応までの時間や追客回数が異なれば結果は変わります。リードの質を議論する前に、いつ誰がどの順番で対応したかを確認します。
4. ISが判断に必要な情報を受け取れているか
フォーム回答、閲覧コンテンツ、流入キーワード、過去の接点などがCRMや通知に反映されていないと、ISは全リードに同じアプローチをしがちです。情報を増やすより、判断に使う情報を絞って渡せているかが重要です。
5. 営業からマーケへ理由が戻っているか
商談にならなかった理由が「不通」「時期不一致」「対象外」「ニーズ不一致」のように区別されなければ、マーケ側は改善できません。入力負荷が高すぎない分類を決め、定期的に両者で見直します。
最初に作るのは、新しい施策ではなく一枚の表
最初から大がかりなダッシュボードは必要ありません。チャネル別のMQL数、対応率、SQL数、商談数と、主要な未商談理由を一枚にまとめるだけでも、議論は具体的になります。
数字が取れない項目があれば、それ自体が改善テーマです。施策を増やす前に、どこで流れが止まっているかを見つけるところから始めます。